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分析消费者需求 学会这几点快速提升店铺转化率

时间:2019-04-13 10:26来源:网络作者:admin 点击:
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我们的服务对象就是消费者,他们具有什么样的结构性特点,有什么样的主观决策心理,有什么样的客观行为路径,主流消费人群有什么共同的特点,这有助于我们有的放矢,打磨出更加容易受顾客喜欢和忠诚的店铺。

 

今天牛气专栏讲师子道就如何深度了解消费者给大家做个分享。谈到消费者,很多就是把消费者当人看,不当流量看。我们不要误会了消费者。这个问题共分六个点来讲:

 

1、消费者花钱的目的是什么?

 

消费者花钱的目的,是为了满足自己的需求。 消费者的需求当中,一部分是物性层面的需求,还有一部分是精神层面的需求。 每一个人,终其一生,都在世俗和精神的两端追求高贵。 每一名消费者,都在尽力积攒和维护自己的尊严。一旦消费者觉得被冒犯,被欺骗,则 会彻底背离当初的选择。

 

我们每天都在喊顾客是上帝,可实际上呢,卖方和买方其实不平等的。比如说,你在外面吃了一顿饭,店家的饭菜做得并不好,你很不满意,你能够不买单就走吗?你不满意,你还是要买单的。你买了一台手机,出了故障,人家愿意给你修,难道给你修就是公平的吗?不出故障才是公平的对吧。

 

一般顾客也确实没有什么经历或者机会去跟企业打什么官司,主要是耗不起,越是对大公司,越是耗不起。所以,归根结底,顾客其实是处于弱势地位的。卖方越是认识到这一点,越需要认认真真地帮助顾客得到平等的待遇,实现自己的尊严,这样才有可能获得长久的市场支持。超一流的品牌也的确是这么做的。

 

3.jpg

 

2、线上消费者的结构和分布 

 

20%贡献 

80%的交易额 

1亿买家代表,3亿人的需求,80%贡献,20%交易额 

城镇居民巨多,农村电商消费市场不大

 

 

3、典型的消费者行为路径 

 

窗口图标题 PK  单品详情 PK  店铺首页和结构 PK (咨询或者不咨询PK)单品详情成交 

 

这条路径所揭示的是什么呢?消费者在不断建立对一个店铺的认知,并不断检验自己的选择和判断是否是正确的。如何在对比的情况下凸显自己是值得让消费者选择的对象,就明显跳脱出来了。

 

市场调查未必能够拿到第一手的资料,设置问卷、调查公司问卷都是有指向性的。伪需求:无人货架!

 

1.jpg

 

4、主流电商消费者的行为特点

 

 

人数占 20%;

消费额占 80%;

对价格、促销不敏感;

珍惜自己的时间;

不喜欢比价;

购物心理姿态高于品牌,自主选择品牌,注重品质和品味;

很少退换货;

理性和感性较为平衡;

同理心能力强;

对卖方的心理需要:可靠、平和、有魅力;

对逻辑和细节有敏感的判断力和潜意识

标签:顾客。

 

 

5、品质、价格和品牌的一体性

 

低价的暗示:品质低劣、没有尊严,买卖双方都没有尊严 

低价也不是不可以,顾客要的是真诚的低价,不是低质的低价。所以价格、品牌、品质的目标是建立默契认知。

 

 

6、线上消费者的眼界所及 

 

线下供应链的复制 

全网供应链的集中展示 

全球供应链的眼界 

 

新一代人的成长环境、起点、行为模式,从内心深处要同理消费者,做出有神性的产品、产品结构、店铺场景。

 

4.jpg

 

中国消费者是在优秀的汉语言文化环境中传承和成长起来的,认为中国消费者没有对生命本真的需求、趣味和能力,这种想法是不对的。

 

还有人跟我说什么中国消费者没有文化,这都什么年代了,你了解中国消费者吗?你了解中国人吗?你了解中国市场吗?现在大街上 22岁上下的年轻人中,高等教育普及率是47%左右;汽车销量中,每年新车销量 2200万台,二手车销量 1300万台每年,在缴纳学费学习钢琴的孩子有 2000万人。

 

谈到顾客呢,就必须想到一个名字:流量。 我们每一家企业多电商,都很容易思考流量这个目标。但是很多时候仅仅是把流量当作 一个数字来看,把成交当作一种概率来看,没有从心底真正把每一个流量当作是鲜活的消费者来看。

 

消费者决定了供给端,供给端决定了你参与电商的姿势应该如何,你应该如何在参与之后获得消费者的宠幸。

 

好,今天的关于“ 深度理解线上的消费者” 的分享就到这里,我们来回顾一下 :

 

1、消费者花钱的目的是什么 

2、线上消费者的结构和分布 

3、典型的消费者行为路径 

4、主流电商消费者的行为特点

5、品质、价格和品牌的一体性

6、线上消费者的眼界所及




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