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精准流量怎么来 做好人群划分很重要

时间:2019-04-12 09:43来源:网络作者:admin 点击:
模板介绍

在十年前,物资匮乏,那时候交易市场是的情况是有个东西能让你买就不错了,哪里有什么游戏本和iPad之类。所以那时候做销售,更关注生产,基本上你做出来东西都可以卖;到现在,产品过剩,消费者的选择和想法也就多了。开始有各种个性化的人群需求,这时候更关注的是客户需求,要求我们的产品有差异化。

 

可能再往后十年,消费者的差异化需求也都满足之后,那时候的销售要出现像乔布斯这样的人,创造出新的产品,让顾客看到后才知道,原来我需要的是这个,比如当时的iPod。

 

在之前供应链的文章里,我们有提到过,现在绝大多数的厂家,都还停留在第一个状态,想把一个产品卖给所有人。而没有工厂的90后,已经开始变化成顾客需要什么,我卖什么。所以产品就开始个性化。

 

其实,到现在为止,我在做淘宝店铺分析的核心思路:基本上就是在做人群切分,找到人群需求,如果现有产品能满足需求,就把正确的产品卖给正确的人;如果现有产品不能满足需求,就改变或者创造产品卖给正确的人。

 

销售的核心,不是你的产品有什么优势,而是找到顾客的需求点,投其所好

 

所以,我每次接手一个淘宝店铺做战略规划的时候,首先关注的并不是他有什么产品,而是先做“投其所好”,罗列这个行业里,有哪些典型的消费者,每种消费者最大的产品喜好是什么,然后规划产品去一一满足。

 

 

举例子,我当时在接手户外家具店铺的时候,发现全网的产品都是万能的,一把伞标题覆盖所有使用场景。就像上面我给大家举例的图片,家用庭院,摆摊大排档,广告伞,保安岗亭,别墅,沙滩等等。

 

这样的做法唯一的好处,是提高展现量。但是我们做淘宝的目的不是为了给别人看,而是让别人买。假设一个人给自己家别墅买一把遮阳伞,搜索“别墅遮阳伞”然后看到这个宝贝,点击进来,准备买的时候看到标题有“摆摊”两个字,瞬间就觉得low了。

 

卖产品就像泡妞,每个女孩子你都去讨好,反而可能没一个会喜欢你;只讨好其中一个,对于其她女孩子都不管不顾,反而成功率更高。

 

所以在做这个店铺的这个产品线,我的操作是这样的:

 

第一步,先罗列购买户外遮阳伞的人群,从顾客搜索词的行业热词榜里去找数据支持,然后得到数据。购买遮阳伞的人群从大到小是1家用,2保安,3咖啡店酒吧,4摆摊,5沙滩酒店。

 

第二步,根据自身的情况,找到一个最有机会做到全国第一的人群,做出产品,只讨好他。比如,我们起步阶段放弃了第一人群家用,虽然这个人群需求量最大,但是竞争也最激烈,不适合起步。而第二个人群,保安,几乎没有产品针对这个人群去做,都是顺带标题里加上保安两个字,市场空白。

 

第三步,针对要突破的人群问自己三个问题,用的人是谁,买的人是谁,最大的需求点是什么?保安遮阳伞,虽然用的人是保安,但是买的人并不是他们,而是物业,所以我们在做产品要讨好的并不是保安,而是付款买产品的物业。在这里,我们明确了产品讨好物业,就要去研究到底物业在买遮阳伞的时候,考虑什么问题,我们发现不仅要买伞,还要有个站岗台,还要印字。

我们给大家一个建议,就是在围绕人群做产品的初期导向,不要从赚钱角度,而是真心的去帮用户解决问题,这样设计出来的产品,才有价值。最后,我们改进了保安伞,增加了站台,印字。

 

第四步,精准展现,我们在标题里只写和保安,物业,小区,站岗相关的词,不写家用或者摆摊等等,这样就可以让我们的宝贝精准展现,主图我们到淘宝买了套保安服,让员工穿上还原小区保安场景拍照片,描述我们只针对物业这一个人群做营销。

 

 很多人都问我,怎么提高点击率,怎么提高转化率?其实我想说的是,提高点击率的核心是清楚的知道你的产品不应该给谁看,而提高转化率的核心,是你下决心只让一类用户为之买单。

 

这个产品调整后,在没有任何推广的情况下,流量稳定持续增长,在一个月之后,基于高点击率和高转化率的搜索赛马结果,单产品日均销售额稳定在3w以上,靠这一个产品,把整个店铺带起来了。

 

同时,如果你会了这个思路,能做出一款保安遮阳伞,那么你就可以同样的做出一款摆摊专用伞,咖啡店专用伞等等。需要强调的是,我们一直在强调改变产品,在这款保安遮阳伞产品上,我们单纯的只是产品组合,增加了站台和印字,这其实并不会是很强的竞争壁垒,对手看懂了,跟进也就很快。但是,如果我们在做这个产品的同时,投入更多的精力和资金,去针对物业伞这个场景去进行技术上的升级,产品形态上的改变,让他更适合,那么这样的产品运营才会有更大的未来。

 

试想一下,如果全国30%的小区物业,都用了我们品牌的专利技术的遮阳伞,这是一件多么令人激动的事情。




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