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店铺访客分析,只有15%的淘运营分析了这些点

时间:2019-04-12 09:41来源:网络作者:admin 点击:
模板介绍

基本上所有卖家都会做访客人群分析,但大部分卖家分析来分析去都没分析个结果出来,所以你们到底在分析什么?

 

 

在进行访客人群分析的时候,我们往往把停留在数据的表面,比如男性访客20%,女性访客80%,然后就没有然后了。今天专注做电商内容策划的靖哥哥想要跟大家分享下她是如何更深层次的解读访客人群的。

 

不管是数据分析还是逻辑分析,最后都要有一个落脚点。对访客人群的分析的落脚点可以是更精准的引流,也可以是增加对人群的了解和洞察,指导卖点的提炼和主图、详情页的制作,从而提高转化率。这篇文章我跟大家分享的是后者。

 

 

01

性别

-

 

 1、男女所占比例

 

儿童保温杯 访客分析——性别

 

数据解读:女性大约占80%,男性大约占15%。

 

为什么女性占的比例多?怎么讨好更多的女性?

 

大概是因为女生享受挑选的过程,然后会挑很久,男生心里肯定在想:快点挑完就完事之类的吧!家电产品中男性搜索比例大致是78%左右,3C或家电产品属于典型的标品,具有明确的参数和性能指标(例如,手机屏幕的分辨率、CPU的频率等等),通过搜索引擎等渠道搜索品类信息,然后根据类似评测信息锁定具体的某几个商品。

 

2、男女思维方面的差异

 

男性:理性思维,对数据、实验类的东西更感兴趣。

策略:男性较多的产品,更适合用做实验、列数据的方式更容易说服他们。

 

某男士内裤的主图

 

女性:感性思维,购物的时候偏向于感情化。而女性的产品,别跟我讲什么参数,我烦,我听不懂。

 

这可能跟女性喜欢衣服、化妆品,而男性喜欢3C数码类的产品有关;前者没有统一的一个标准,基本靠体验去感受,后者参数较明确,可以认真分析。

 

3、活动&优惠&赠品方面

 

男女在活动和赠品方面也不一样。女性消费者对价格更敏感,更喜欢讨价还价。女性比男性更容易因为产品价格或特惠购买产品,不管是月薪3k还是月薪3w的女性,都挺喜欢打折和赠品的。女性对打折促销表现出近乎疯狂的态度,而男性相对淡定。

 

所以,在设置邮费、优惠券、赠品的时候,要注意区分;男性可以尽量简单一些,女性嘛,优惠和赠品越多越好。

 

赠品也要考虑到男女的差异,如果你送给男生一个洗衣袋,基本上就起不到什么作用了。

 

 访客分析——营销偏好

 

4、在图片风格方面不一样

 

美图手机  女性:粉色、红色、浪漫、唯美

 

  

电竞手机男性:冷酷、酷炫、激情、热血

 

5、对信息的判断不同

 

女性:凭感觉买东西。你可能觉得有些护肤品的原理解释不通啊,但是为什么还有那么多人买?一些减肥药的原理也不能细究,为什么还有那么多人趋之若鹜?因为女性大多数是靠感觉买东西啊。“我感觉挺好的……我感觉应该有用……我感觉应该挺靠谱的……”你是不是听你女朋友经常这么说?

 

 

男性:对数据比较敏感,他可能会自己去百度搜索一些参数,这是不是你营销的噱头,或者你并没有竞品的性能好,他能分析出来。我身边就有一些男性朋友,你跟他说想买个手机,让他推荐下,他各种品牌各种型号的手机的CPU、分辨率、处理器……门清,(虽然我最后都是选一个外壳最好看的……)我想这也是为什么小米当初打性价比的卖点能打出去的原因之一吧。

小米手机详情页

 

6、决策时间的差异

 

男性购买目的更明确,决策时间也更快,可能十几秒就决定购买产品了,但女性可能纠结十几分钟。这一点从下单转化率可以看出来。大多数产品的下单转化率高于女性。

 

儿童保温杯 搜索人群——属性画像——支付转化率

 

儿童保温杯  访客分析——店铺新老访客

 

应对策略:男性占多数的产品,在主图的布局上,要尽可能的周到、全面。

 

 

02

消费能力

-

1、消费能力划分

 

生意参谋里有评价消费能力的数据,淘宝值、消费层级、支付偏好。

 

                 访客分析——淘气值分布

 

数据解读:

因为淘气值是由三方面组成的:

购买力:包括商品客单价和购买频率。

互动:评价、追评、问大家里提问和回答、分享商品。

信誉:认证情况、是否恶意差评、购买的预售是否履约、是否按规定退货等。

所以,淘气值只能算消费能力的一个参考。

 

 

访客分析——消费层级

 

数据解读:我们的访客的消费层级在85~175之间

 

假如我们的价格是158元,现在访客的消费层级在85-175之间,其实这有点偏低了,如果访客的消费层级能控制在175-340之间,转化率应该能更高,不过这是运营要研究的如果引流的问题了。

 

竞争——品牌客群——支付偏好

 

虎牌价格:368元

杯具熊价格:158元

 

我们为了方便分析,按消费能力把人群大致分为三类。

 

吃土

小康

地主

淘气值

0-400、401-500

501-600、601-800、801-1000+

1000+

消费层级

0-25、25-50

50-85、85-175、175-340

340+

支付偏好

0-10、10-25

25-40、40-70、70-175

175+

 

 

 


注意,这里只是一个举例,具体的数据划分要结合自己的产品。

 

2、不同消费能力的人群分析

 

在这个价格区间内,我们是否拥有竞争优势?

吃土、小康、地主,对应的消费能力能更具体一些吗?

 

在这个消费层级的人消费能力到底怎么样?

她能买什么样的车,什么样的化妆品,多少钱的鞋子?

收入水平:月薪在多少之间

消费水平:房子、车的价格在什么区间

品牌偏好:经常购买什么品牌

购买频率:多长时间买一次

 

 

吃土

小康

地主

收入

0-5000/月

5k-5w/月

5w+/月

房子

0或1套

2~5套

6+套、别墅

五菱、宝骏、

比亚迪、众泰

哈弗、宝来、

名爵、北京现代

宝马、奔驰、

牧马人、保时捷

肤护品

大宝、百雀羚、自然堂

雅漾、兰蔻、olay

雅诗兰黛、海蓝之谜、赫莲娜

 

三个层次的人,购物的时候关注的点应该是不一样的。生活方式、喜欢的风格也是不一样的。“吃土”类人群,可能价格低就行,对质量要求不高,因为是真的没钱。“小康”类的人群对质量有讲究,对产品的调性也有追求。地主类的人群,可能除了产品之外,还有其它的诉求。

 

3、三类人群对应的产品价格和卖点应该不同。

 

案例:

 

南极人男士内裤,价格49元4条,价格中下,销量200k,内容是质量介绍:透气、不掉色、材质、裁剪。

 

用户心理:我不想在内裤这种东西上花太多钱,反正穿里面谁也看不到,但质量也不能太差,不能穿着难受,满足最基本的透气、不掉色就可以了。

 

金利来内裤,价格99元,价格中等,销量24k,内容是:50S精梳棉、银离子抑菌、吸汗排湿。

 

用户心理:我想对自己好一点,穿得更舒服一点,内裤的功能也可以更多一些。金利来在南极人的基础上增加了新卖点:精梳棉、银离子抑菌。

 

VK英国内裤,价格是199元,价格中上,销量3k,内容是:磁石能量、60S莫代尔面料、精美包装。

 

用户心理:有没有这样一条内裤,让我穿了更帅气,在女朋友面前更有魅力,更有面子。

我是成功人士,最好的内裤,才能配得上我的身份。

 

改进空间:没有比较,就没有优势。既然是最好的,在重要卖点上跟前两个比较下才行。

并没有把穿着好内裤在女朋友面前更有魅力这一点表现出来。

  

4、跨界学习成熟品牌的定位、文案风格。

 

这些品牌都是经过了很多年的营销的沉淀,它们对人群的定位、对自己产品的定位、对自己价格的定位,都已经非常成熟了,我们的产品可能不是这个品类的,但是我们可以跨界学习。

 

通过用户的消费能力推导用户可能在用的其它品牌,再借鉴成熟品牌在定位和营销方面的经验,可以对自己的产品有一个更清晰的认知。

 

五菱:主打卖点:省油、大空间

 

 

五菱宏光:主打卖点:价格优惠

 

“吃土”

“小康”

“地主”

价格、价格、还是价格

品质、价格

身份认同、价值观认同

 

 

03

特殊兴趣

-

1、什么是特殊兴趣的人群

 

有的产品对应的是某一类特殊兴趣的人群。比如喜欢钓鱼的人、喜欢玩游戏的人、喜欢户外运动的人、玩摄影的人。这类人的特点是,对某一个东西有狂热的爱好,购物行为超出常规,不符合我们上面分析的性别、年龄、消费能力的分析。他们可能买十几块钱的T恤,但会攒钱几万块的鱼竿、游戏机、户外鞋、相机,因为爱好集中,行为有明显的特征,所以我们把这类人单独拎出来。

 

2、对这类人群应该做什么?

 

出发点:价值观的认同,能为你的产品加分。

 

参考小米和锤子科技的初期,玩的都是粉丝经济,有某一类兴趣的产品,最适合玩粉丝经济。这样的人容易扎堆,也容易聚在一起,维持的好也容易回购。

 

主图和详情页:人群的痛点、价值观的表现。

微淘:粉丝的粘度更高。

淘宝群:粉丝互动和新品发售。

 

 

04

关键词

-

1、来源关键词在哪里

 

 访客分析——来源关键词

 

结来源关键词是:

数据解读:我们的来源关键词是:儿童保温杯、杯套斜挎、保温杯儿童、杯套、保温杯斜挎。

 

 访客分析——关键词TOP

 

来源关键词代表了什么?可以反推出用户的需求。

 

2、通过来源关键词深挖需求

 

我们都知道,可以通过来源关键词判断用户的需求,但不能光靠猜。

 

我们的感觉90%是错的,用户洞察不能靠猜。

 

一方面你可能想的不深入没那么多思路,另一个方面如果你不是目标人群可能会误判。

 

那怎么办呢?

百度:搜索关键词

知乎:搜索某个关键词

微信搜索:搜索关键词,并按阅读量排序。

阅读量越高的文章,一定程度上代表了用户对这个需求的认同。

 

 

3、好处联想法想文案

 

产品的好处——什么时候能用到——能给生活带来什么改变——还能更深一步吗?这样的话,你想出来的创意和文案永远比别人新,永远比别人优秀。

 

 

05

访问时段

-

儿童保温杯 访客分析——时段分布

 

结论:访问最高的时间段是:晚上9点到10点

 

推理:晚上9点到10点,这个时间,在经过了“做晚饭、吃饭、洗碗、辅导孩子写作业、监督孩子洗脸刷牙睡觉”忙碌操心的晚上之后,妈妈终于有一段时间属于自己了,于是拿出了手机打开淘宝,看看有什么要买的东西。




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